Marketing Automotriz: cómo atraer clientes a una agencia de autos

¿Quieres saber cómo atraer clientes a una agencia de autos?


El rubro automotriz es una industria cambiante y poderosa, que ha sabido recorrer un largo camino hasta llegar a lo que hoy en día es: uno de los sectores económicos más importantes del mundo. Sin embargo, si se toma en cuenta que la pandemia del COVID-19 ha logrado poner en jaque a muchas empresas, estamos ante un buen momento para revisar y afinar las estrategias de captación de clientes, de cara a un futuro incierto.

En ese sentido, cabe destacar que al menos en Chile el panorama para la industria automotriz no luce tan desolador como para el rubro del turismo. Los voceros del sector han dado a entender que, si bien esperan escenarios complejos, se han realizado grandes esfuerzos para trabajar con normalidad.

Desde la Asociación Nacional Automotriz de Chile (Anac), incluso, afirman que no cuentan con antecedentes que acredite que el coronavirus ha afectado o influido en la decisión de compra de un consumidor para adquirir un vehículo. Lo que sí existe y se mantiene en observación es una presión en los precios de venta al público, debido al alza del dólar frente al peso chileno. Con ello en cuenta, lo esencial en estos momentos es entender quién es el consumidor y cuál es su recorrido (o customer journey) para asegurar la captación y retención de clientes.

 

El perfil del cliente automotriz

 

El customer journey del sector automotriz ha cambiado muchísimo desde aquellos años de 1890 cuando se pusieron en marcha los motores del rubro. A principios del siglo XX, lo normal era que los potenciales clientes se acercaran a las concesionarias para solicitar más información sobre los autos que comprarían.

Sin embargo, hoy en día, una investigación de Google reveló que este recorrido del cliente es, cada vez más, predominantemente digital. Atrás quedaron los días de oro de las visitas presenciales a concesionaria para probar vehículos.

En pleno 2020, las dudas sobre cuál es el mejor auto, las comparaciones técnicas entre diversos modelos y las consultas en torno a precios y modos de pago son realizadas y resueltas de manera online.

En ese sentido, es una realidad que los consumidores pasan menos tiempo en concesionarias y más en Internet, por lo que el Marketing Digital ha tomado protagonismo a la hora de discutir un plan de trabajo para venta de autos.

En este post hablaremos más de esto que algunas personas incluso han llamado Marketing Automotriz y cómo puede ayudar a la industria a mejorar sus ventas por Internet.

 

Construye tu presencia online

En la industria automotriz, Internet influye 20 veces más que otros medios en la decisión de compra de los consumidores, de acuerdo con un estudio realizado en 2015 por Autotrader. Desde entonces, podemos asumir que estos números no han hecho más que crecer, si tomamos en cuenta dos puntos: la sólida tendencia al alza que muestra dicho documento y que los potenciales clientes del rubro son los que tienen acceso a la web.

A medida que las diferentes generaciones (baby boomers, gen X y millenials) optan por usar cada vez más los motores de búsqueda (como Google) para comparar autos y tomar la decisión de compra, cobran mayor relevancia los canales digitales, mientras que las costosas vallas publicitarias y otros canales tradicionales empiezan a ser cosa del pasado.

 

Infographic: TV Ad Spending Disappears | Statista

 

Hoy en día, llevar la agencia de autos a Internet es esencial, porque allí están los potenciales consumidores. Para ello, el Marketing Automotriz parte por:

    • Contar con un sitio web o una landing page (página enfocado en generar conversiones)
    • Optimizar dichos espacios para los motores de búsqueda y dispositivos móviles
    • Brindar una buena experiencia de usuario (lo que quiere decir que el sitio o página web debe cargar rápido, tener una navegación fluida, aportar contenido de valor, entre otros)

En ese sentido, en el mundo automotriz, se pueden usar las landing pages para conseguir los datos de los potenciales clientes e ingresarlos en un funnel de ventas, al ofrecer:

    • Configuraciones personalizadas de modelos
    • Cotizaciones de precio
    • Opciones de financiamiento
    • Comparaciones de precios
    • Pruebas de manejo
    • Promociones
    • Descuentos
    • Invitaciones a eventos especiales
    • Garantías extendidas

 

Date a conocer

Una vez que cuentas con un buen sitio o página web, con ofertas increíbles para tus potenciales clientes, es importante dar el aviso. No sirve de nada todo el esfuerzo si nadie se entera, ¿cierto? Uno de los secretos es crear anuncios de publicidad exitosos.

De acuerdo con datos compartidos por Google, el 69% de los usuarios fue influenciado por contenido de video (en Youtube) en el momento de decidir comprar un auto, siendo estas cifras que superan por mucho a canales tradicionales como la TV, los diarios y las revistas.

 

marketing-automotirz

 

Hace un par de años, Autocity lanzó una campaña de branding llamada “Manéjalo con humor” que le hizo conseguir más de cuatro millones de visitas en su canal de Youtube y afianzar el posicionamiento de marca. Te dejamos un ejemplo para que te hagas una idea del poder de este tipo de contenido en la industria automotriz.

 

 

Genera contenido de interés

Además de los anuncios pagados, otra muy buena manera de atraer potenciales clientes a tu sitio web tiene que ver con la generación de contenido interesante a través de tu blog.

Hoy en día es un hecho que el precio de los autos y el auge de dinámicas como la movilidad compartida (Uber) o el carsharing (Awto), han afectado el interés de los usuarios en adquirir sus propios autos. De igual manera, para pocos en la industria automotriz es un secreto que los millennials tienen menos interés en comprar vehículos que generaciones anteriores.

Es por ello que la industria automotriz debe valerse de Internet para aumentar su oferta de valor con contenido interesante. Para darte algunas ideas, te contamos que entre los preferidos del público están:

    • Videos de características
    • Videos de paseos
    • Pruebas de manejo (test drives
De igual manera, en este punto es importante entender el proceso de compra de los consumidores de la industria automotriz y crear contenido en base a este. Al elaborar este plan, de acuerdo con información compartida por Google, hay cinco preguntas clave que hay que abordar para posicionarse en la mente del consumidor:

 

  • ¿Qué auto es el mejor?
  • ¿Es este el auto indicado para mi?
  • ¿Puedo pagar este auto?
  • ¿Dónde puedo comprarlo?
  • ¿Conseguiré una oferta?
  • Si logras apropiarte de estas preguntas mediante contenido de interés, podrás aumentar las tasas de conversión en tu sitio web. En este punto te puede ser de gran ayuda un consultor SEO.

     

    Gestiona tus leads con dedicación

    Una vez tu sitio web comienza a ser una máquina generadora de leads, debes gestionarlos sabiamente. ¡No te olvides de ellos! Mientras más rápido te pongas en contacto con estas personas, mejor. En este punto, entre las mejores herramientas encontramos el email marketing y la automatización.

    En ese sentido, una buena herramienta de email marketing te permite segmentar tu público y enviarles justo el mensaje que quieren, de acuerdo a su perfil demográfico e intereses.

     

    Cuida tus conversaciones

    Las conversaciones reales en línea, aquellas que no obligan al usuario a pasar por tediosos formularios o tiempos de espera para hablar con un ejecutivo, son las mejores. De hecho, está comprobado que ofrecer estas opciones en los landing page, aumentan las tasas de conversión.

    Los usuarios quieren respuestas inmediatas, fáciles de obtener. Para ello, los chatbots y un buen equipo de atención al cliente en redes sociales son herramientas muy poderosas. Además de aumentar la satisfacción del usuario, los acercará a la fase final del proceso de compra.

    Como dato extra, los chatbots ya no son ninguna novedad en Europa o Estados Unidos. Sin embargo, América Latina, y sobre todo en Chile, aún estamos al debe con estas tecnologías, por lo que serán una gran manera de innovar y diferenciarte del resto.

     

    Aprovecha el poder de las redes sociales

    Crear y optimizar tus perfiles en redes sociales te ayudará en diferentes flancos: escuchar lo que tus clientes opinan, promover el reconocimiento de marca, generar confianza, difundir el contenido de tu blog, dar a conocer las ofertas de tus landing page y, más recientemente, también crear un atractivo catálogo de tus autos mediante Facebook e Instagram Shopping.

    Debes saber que, de acuerdo con la Chief Marketing Officer (CMO) Counsil, el 38% de los consumidores de la industria automotriz consultan en las redes sociales antes de realizar una compra. Y esto no es de extrañar. Es precisamente en estos canales en donde se encuentran los potenciales consumidores del rubro, especialmente en Facebook.

     

    ¿Necesitas ayuda para conseguir compradores de autos?

     

    Ante la pérdida de rentabilidad de los canales tradicionales para conseguir visitas y ventas en las concesionarias y el auge de las nuevas tecnologías, el Marketing Digital se ha posicionado con los años como un aliado poderoso para atraer tanto a las nuevas como a las viejas generaciones.

    Si necesitas desarrollar una plan de Marketing Digital Automotriz para atraer clientes a una agencia de autos o concesionaria, tenemos un equipo de especialistas preparados para poner en marcha los motores.  

     

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