¿Cómo crear un buyer persona para una empresa?

Un Buyer Persona es la representación ficticia de un perfil de un cliente ideal o cliente potencial que se realiza para saber los interese y el recorrido en que se realiza para comprar un producto en un determinado tipo de empresa.

Este estudio se realiza por el equipo de marketing de la empresa para tener mejores insights para realizar mejores estrategias de campañas.

Para una acertada estrategia de marketing digital se recomienda al menos tres buyer persona por producto o servicio que se ofrezca (pudiendo reducirse a dos en casos justificados) ya que el rango etario incide directamente en el número de los mismos, el que puede ampliar la cantidad dependiendo del segmento al que se defina como objetivo.

Si el producto es universal (18-65+ en el caso, por ejemplo, de las gasolinas), los buyer persona serán dos o tres por cada sexo y la comunicación es distinta para cada uno dependiendo -justamente- del rango etario.

 

Inputs e insights que para la creación del perfil de buyer persona

 

  • Brief de cada uno de productos.
  • Estrategia de venta y canales.
  • Informe de Analytics (consolidado) con datos como: edad – sexo – dispositivo-
  • Fuentes de tráfico – intereses – hora de cconexión, etcétera.
  • Métricas de Social Ads.
  • Storytell de la marca.
  • Arquetipo de la marca.

 

Con esto podremos responder a las preguntas de esta representación semi-ficticia de los compradores y saber acerca de sus gustos e intereses, formación académica, costumbres, horarios de navegación, etcétera, programando de mejor manera las campañas.

También es posible acelerar sus decisiones de compra (ZMOT o Zero Moment Of Truth, tema que abordaremos más adelante) y entendiendo a quiénes realmente se apunta en la comunicación y programación de las mismas.

La idea de crear uno o más buyer persona se centra en apuntar específicamente a los potenciales compradores con contenido de calidad basado en el Inbound Marketing.

De manera de empatizar lo más posible con el comprador y llegar a prospectos y leads de calidad que generen una tasa de conversión mucho más efectiva en el tiempo y -al mismo tiempo- branding directo en el público objetivo y su círculo cercano.

Otro de los conceptos que no se debe caer a la hora de realizar este perfil es en los estereotipos y suposiciones a partir de la creación del público objetivo y – de una manera efectiva- alinearla con el proceso de compra y también con los intereses, acelerando la toma de decisiones y fidelizando al cliente desde la forma de hablar hasta el contenido mismo de las publicaciones.

 

TARGET + NECESIDADES = BUYER PERSONA

 

Preguntas que se deben contestar para la creación del cliente ideal:

 

Información personal

  • Datos personales: (edad, nacionalidad, estado civil, hijos, familia, etc.)
  • Formación académica
  • Trayectoria profesional

 

Información laboral

  • Actividad laboral
  • Cargo que ocupa
  • Habilidades duras y blandas
  • Renta líquida

 

Datos de la empresa donde trabaja

  • Status de la empresa
  • Tamaño de la empresa
  • Beneficios

 

Objetivos y metas personales

Metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo.

 

Hábitos en RRSS e Internet

  • Cómo obtiene y consume la información
  • Medidos de dónde la obtiene
  • RRSS que utiliza y con qué frecuencia
  • Importancia que le da a las RRSS

 

Hábitos de compra

  • ¿Qué opina de las compras online ?
  • ¿Utiliza o no los E-commerce?
  • ¿Utiliza google para indagar en los mejores precios ?

 

Proceso de Compra

  • ¿Cómo encontró a la empresa?
  • ¿Qué lo hizo decidirse por nuestro producto?
  • ¿Qué diferencia a nuestra empresa de las demás?

 

Por último, vale la pena destacar que este es un trabajo inicial y que en ningún caso se trata de buyer definitivos ya que éstos pueden ir variando en el tiempo según el perfil al que se desee llegar y los cambios que se puedan producir en la vida útil del producto, además de otras variables como el Buyer’s Journey, que tocaremos en otro de nuestros blogs.

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